我喜歡商業週刊給予金磚四國的評語:
「中國像河豚，肥美但致命；印度像虱目魚，刺多但吃不死人。」
「印度市場就像一條『虱目魚』，鮮甜、清爽，卻有很多刺!」
記得去年底第一場與印度電商龍頭 - Flipkart 開會時，
Flipkart的行銷經理報告他們內部的各種行銷/廣告活動&費用:
1. 主頁(Homepage) - 頭版面一天報價60萬盧比 (折合27萬台幣);
2. 主頁(Homepage) - 次版面一天報價40萬盧比 (折合18萬台幣);
3. 產品主頁(Category Page) - 頭版面一個禮拜報價60萬盧比;
4. 產品主頁 (Category Page) - 次版面一個禮拜報價40萬盧比......
我聽完當下覺得:
「Flipkart是他X的在搶錢嗎? 哪來那麼貴?」
當然一開始我們不得其門而入，
光是聽完那麼驚人天價的行銷費用，
我就在思考這樣要如何評比投資報酬率。
然而生命裡自然地會幫你找到一條出路，
大門進不了，
只好改走旁門走道的方式取得版面曝光的機會。
在印度想要扎根，與客人關係搞得好，自然好辦事。
秉持著這樣的信念，
第一筆訂單來回交流討論了將近兩個月，
有一個多月的時間都是我在追單，
面對這樣的印度電商龍頭，
Flipkart的產品經理手上有LG, Samsung, Dell, acer, HP...十幾個Brands，
人家為何要給後繼者上架的空間&時間?
老實說前兩個月是最辛苦的，
我不斷地懷疑自己的人生。
每天都被老闆追問進度，
台灣總部的老闆也追問進度，
搞得我疲於奔命又苦無進展。
每天早上打電話過去，
都是: 「您的電話將轉入語音信箱，嘟聲後開始計費...」
下午、晚上打電話過去都沒接。
好不容易接通了電話，
只好使出苦肉計:
「你只要忙完就和我說，半夜十二點我也OK.」
就這樣第一次的電話討論就是從晚上十一點討論到凌晨一點。
中間參雜著許多朋友間的噓寒問暖與關懷問候:
「你們公司下班都這麼晚阿?這樣有時間去接小孩嗎?」
「禮拜六還要加班?也太辛苦了，這是常態嗎？」
身為上流端的品牌原廠(Vendor)，
不能只考慮要賣多少量給下流端的顧客，
要考慮下流端的顧客要賣什麼給終端消費者。
「你們老闆每個月的KPI績效指標是看數量呢?還是看總體收入?毛利率?」
「如果商品滯銷在你倉庫多久會被Review?」
「Amazon.in 的這個商品銷量很好，有沒有打算拉一些貨？」
花了些時間學習印度文，
當然要用印度文來攀關係啦!
偶爾用印度文聊聊天:
「भाई, आप कैसे हैं ?」「老兄，你好嗎?」
「यह कितने का है？ 」「這樣多少錢?」
「ठीक」「OK.」
偶爾給予客人信心，當客人問到:
「當商品滯銷時，你會來support我嗎?」
我就會以印度人浮誇的方式來回答:
「你希望我到場support你的話，你一通電話打過來我就坐飛機去邦加羅爾找你。」
這樣相處了兩個月，
現在只要我想拉哪一個商品的貨，
基本上Flipkart都會照單全收，
還不會像印度其他盤商、經銷商這樣亂喊價、殺價來拿單。
上個禮拜與Flipkart的第二次會議，
順利地搶下產品主頁(Category Page) - 頭版面 & 次版面。
還不花費一兵一彈 (就是沒有花費半毛錢的廣告費用)，
就把原本的三星看板給換掉了 (真是抱歉...)。
靠的都是與印度客戶的深關係。
在台灣，談生意見面三分情；在印度，談生意見面七分情。
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